ITストラテジスト(マーケティング)
ITストラテジスト(マーケティング)
マーケティング戦略
マーケティング
マーケット(市場)への働きかけ
定義
- 個人や組織の目的を満足させる交換を創出するために、アイディア・品物・サービスの概念形成、価格設定、プロモーション、流通を計画して実行するプロセス
マーケティングコンセプト
基本理念
- 関連諸活動を統一的に実施
現在主流
- ソーシャルマーケティング
- 社会的なすべての活動
- 全体のプロセス
地球資源保護 廃棄物
顧客満足度(Customer Satisfaction : CS)
顧客ニーズ
- 見いだす
- 要求、欲求
時代、人、場面で異なる
- 充足させる
- 種類
- 顕在ニーズ
顧客自身が自覚
- 潜在ニーズ
顧客自身も気づいていない 行動分析によって発見する場合
マーケティングの4P理論
マーケティングミックス
- マーケティングツールの組合せ
- 効果的な組合せ
4つのツールの組合せ
- Product:製品開発
- 製品戦略
製品コンセプト .どのような製品 ..顧客ニーズ ...市場調査 .顧客の便益(ベネフィット) .製品の概要 ..開発の方向づけ ..宣伝販促時の訴求ポイント 製品開発 .製品コンセプトを具体化するプロセス .各プロセス ..市場性分析 ...売れるか？ ..技術的実現性分析 ...作れるか？ .出発点 ..顧客ニーズ ..技術的なシーズ(種) 手法 .プロダクトミックス ..マーチャンダイジング ...製品計画 ...品揃え ...複数製品組合せ ....魅力的なコンセプト ..品揃え ...統一コンセプト ...幅と深さ .マーケットセグメンテーション ..市場細分化 ...地理的分類 ...人口統計的分類 ....性別、年代別、家族形態別 ...心理構造的分類 ....進歩的、保守的、外向的、内向的 ...顧客行動分類 ....購買頻度、来店手段
- Price:価格
- 価格戦略
経営方針 .数量志向 ..薄利多売 ..低価格戦略 .利益志向 ..販売数量は犠牲 ..利益率が上がる、高価格戦略 マーケティング志向的商品分類 .消費者の購買行動 .分類 ..最寄り品 ...単価小 ...手軽に反復購入 ..買い回り品 ...やや高価 ...慎重に比較購入 ..専門品 ...高価 ...専門知識が必要 プロダクトライフサイクル(PLC) .成長・成熟期 ..競争が激しい ..低価格戦略が多い .衰退期 ..無競争 ..高価格戦略をとることも 販売価格 .コスト積み上げ法 ..流通 ...仕入原価 ...販売管理費 ...マージン ....卸マージン ....小売マージン オープン価格 .メーカーが価格表示をしない .小売店が価格を決める ..自由度上がる ..メーカーの庇護から外れる
- Promotion:販促・宣伝
- プロモーション戦略
消費者に買う気をおこさせる行動 現在の経営では、大量生産、大量販売が前提 分類 .プル戦略 ..メーカーから直接消費者へ働きかけ ..消費者から流通へ働きかけさせる ...店頭での指名買い ..広告、宣伝 ..ブランド戦略 .プッシュ戦略 ..メーカーから卸、小売へと売り込み ..販促を通じて市場浸透 ..セールスマンの人的努力 ...人的信頼関係 ...長期、継続的取引 .プロモーションミックス ..プル戦略とプッシュ戦略の組み合わせ
- Place:流通
- 流通戦略
流通 .商流(商取引契約) .物流(ロジスティックス) .情報流通(流通活動に付随する情報を処理) 製品を顧客に届けるのにどのような流通経路を選択するか決める .製品の性格 .賞味期限、品質保証制度 .荷扱いのしやすさ .ITの進展により大きく変化 構成要素 .製造業 .卸売業 .小売業 .消費者 チェーンストア .レギュラーチェーン ..同一経営体、統一的 .ボランタリチェーン ..個別の独立店が集合 .フランチャイズチェーン ..フランチャイズ契約により加盟
ワンツーワンマーケティング
POSシステム
- 店頭購買データ
- 一元的に集約化
顧客の囲い込み
- CRM(顧客関係管理)
- データベースマーケティング
- ライフタイムバリュー(LTV:顧客の生涯価値)
- 一人の顧客の貢献度合い
- 顧客の長期取引により得られる利益
80対20の原則
- マーケティングの経験則
- 売上の80%は特定顧客
- 特定顧客の割合は20%
真にサービスすべき優良顧客
マーケティング手法
市場分析手法
市場サイズ調査
- 総務省発行の家計調査データ
- 各種統計データ
- 類似商品から分析
- 顧客の行動調査
顧客ニーズ調査
- 顕在ニーズ
- 潜在ニーズ
経営資源調査(SWOT分析)
プロダクトライフサイクルごとのマーケティング戦略
- 導入期
- 宣伝
知名率をあげる
- 成長期
- 宣伝と品質改良
- 徐々に売上が伸びる
- 製品改良、コスト低減
- 成熟期
- 売上がピーク
- 多数のライバル
- 一層のコスト低減
- 製品の差別化
- 衰退期
- 多数の代替品
- コストをかけずに収益確保
経験曲線効果
- 累積生産数が2倍になる
- 単位あたりの生産・販売コストが15～30%低減する
プロダクトポートフォリオマネジメント(PPM)
- 経営資源配分
- 4象限
- 金のなる木
- 花形(star)
- 問題児(wild cat)
- 負け犬(dog)
広告効果分析
- 広告プロモーションによって購買意欲をおこさせるプロセスを分析
- 効果的プロモーションを追及
- コミュニケーション理論
- AIDMAの原則
注目する(A:attention) 興味をもつ(I:interest) 消費の欲望(D:desire) 記憶にとどまる(M:memory) 購入行動(A:action)
- AISAS
Attention,Interest,Search,Action,Share eコマース登場により提唱
需要予測手法
時系列分析法
- 長期の販売データあり
- 需要データ=傾向変動+循環変動+季節変動+不規則変動
統計的分析法
- 回帰式を使用するのが一般的
- 単純回帰
- 重回帰
市場テストによる新製品需要予測モデル
- 時間、地域を限定した市場でマーケティング
商圏分析モデル
© 2006 矢木浩人
